Urks Kundengwinnung…die meisten jungen Firmen haben auf dieses Thema am wenigsten Lust und scheitern oft auch genau daran. Denn Kunden zu gewinnen ist von Natur aus essentiell für eine Firma – ohne Kunden läuft schlichtweg nichts. Aber auch etablierte Unternehmen wissen, dass alles rund um dieses Thema, also Vertrieb oder Marketing ein wirklich hartes Brot sein kann.
Warum verbinden wir mit der Kundengewinnung Ängste?
Das Stichwort lässt in uns eine innere Unruhe entstehen. Doch warum ist das so?
Wir wissen, dass unser Geschäft von Neukunden abhängig ist – bei Neugründern ist sogar die Existenz davon abhängig, aber bei Firmen mit festen Stammkunden sollte zumindest Ausgleich für wegfallende Stammkunden parat sein und in der Regel steht Wachstum auf dem Plan.
Generieren wir keine Neukunden stagniert das Geschäft oder läuft bei Neugründern gar nicht erst an. Im schlimmsten Fall gehen etablierte Firmen sogar pleite. Die Angst ist also durchaus begründet.
Ein weiterer Grund für das Unwohlsein sind die Hemmungen, die wir dabei haben auf Menschen zu zu gehen. Und um Kunden zu akquirieren, muss man immer in irgendeiner Form auf selbige zugehen. Dieses Gefühl verstärkt sich noch um ein Vielfaches, wenn wir Werbung machen möchten, weil wir glauben andere damit zu belästigen.
Hemmungen ablegen und loslegen
Der Schlüssel, um der Kundenakquise entspannter entgegen zu sehen ist es also, seine Hemmungen abzulegen. Das ist natürlich nicht ganz einfach – in unzähligen Vertriebscoaching wird genau dieser Knackpunkt ausschweifend diskutiert. Es gilt jedenfalls sich bewusst zu machen, dass das Gegenüber oder der Empfänger des Werbemittels im schlimmsten Fall kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben könnte. Wäre das so schlimm? Nein – denn er ist ja nicht der einzige, dem man sein Produkt anbietet.
Adressen als Beruhigungsmittel
Wie gesagt – hat man ausreichend Empfänger für seine Werbeaktion – sei es per Telefon oder per Post – dann ist es nicht so schlimm, wenn einige kein Interesse haben. Genau genommen ist es sogar völlig normal, dass der Großteil überhaupt kein Interesse hat. Selbst wenn man mit seinem Werbemittel einen echten Mehrwert vermittelt oder ein augenscheinlich unwiderstehliches Angebot hat, seien es hohe Gutscheinwerte oder Geld-zurück-Garantien – es werden statistisch bei Postaktionen immer nur einige Promille bis wenige Prozent zu Käufern, bei Telefonaktionen können die Quoten übrigens wesentlich besser liegen.
Hat man ausreichend Zielgruppenpotential ist das alles halb so wild. Deswegen sollte man sich vor jeder Werbeaktion mit einer Zielgruppenrecherche und der Beschaffung von Adressmaterial befassen. Hat man genügend Adressen der potentiellen Kunden in der Hinterhand kann das durchaus ein beruhigendes Gefühl vermitteln.